Бизнес в РФ переходит от роста объемов к борьбе за маржинальность

Три четверти российских компаний в 2025 году сделали ставку на эффективность коммерческой функции как главный фактор устойчивости. Исследование «Технологий Доверия» показало, что падение покупательной способности заставляет бизнес отказываться от экстенсивного развития в пользу жесткого управления прибылью и сегментации клиентской базы.

Снижение спроса затронуло всю цепочку создания стоимости — от розничных сетей до B2B-поставщиков. Традиционные методы наращивания объемов больше не работают, так как инфляция и внешнее давление сокращают прибыль. Основными внутренними барьерами руководители называют технический долг и неспособность полноценно интегрировать маркетинг в продажи. Устаревшие сервисные модели мешают компаниям быстро реагировать на изменения рынка, превращая коммерческие департаменты в инертные структуры.

Согласно методологии ТеДо, лишь 6% организаций обладают стратегически зрелой коммерческой функцией. Большинство игроков застряли на среднем уровне, где процессы автоматизированы лишь частично. Исполнительный директор ТеДо Денис Бельский отмечает, что фокус смещается в сторону дифференцированного ценообразования. По его мнению, время простых решений прошло: теперь устойчивость бизнеса зависит от того, насколько точно компания умеет работать с клиентским сервисом и прибыльностью каждого конкретного продукта.

Для адаптации к новым условиям консультанты запустили ИИ-агента, который помогает компаниям пройти бенчмаркинг и оценить уровень зрелости своих процессов. Роман Руфов из ТеДо подчеркивает, что сейчас коммерческая функция должна стать стратегическим активом. Только те, кто готов трансформировать управление продажами из операционной рутины в аналитический инструмент, смогут удержать позиции и найти новые точки роста на сложном рынке.